Strategische samenwerkingen: zo vind je partners die jou structureel aanbevelen

Sommige ondernemers krijgen af en toe een aanbeveling van een tevreden klant. Andere krijgen elke maand nieuwe klanten via twee of drie vaste partners. Het verschil is een strategische samenwerking.

Een tevreden klant beveelt je aan als hij eraan denkt. Een strategische partner spreekt jouw ideale klant elke week en weet precies wanneer hij jou moet inschakelen. Dat maakt het voorspelbaar.

Wat is een strategische samenwerking?

Een strategische samenwerking is een bewuste relatie met een ondernemer of organisatie die dezelfde klanten bedient, maar met een andere dienst. Jullie zijn geen concurrenten. Jullie vullen elkaar aan.

Een paar voorbeelden:

• een fiscalist en een financieel planner;
• een webdesigner en een copywriter;
• een HR-adviseur en een loopbaancoach;
• een accountant en een bedrijfscoach.

Elk van hen komt bij klanten op het moment dat die klant iets nodig heeft wat de ander levert.

Deals met drie winnaars

Een goede samenwerking levert winst op voor drie partijen. De klant krijgt snel de juiste hulp van iemand die al vertrouwd wordt. Jij krijgt een warme klant. En je partner versterkt zijn relatie met de klant, omdat hij een goede verwijzing gaf.

Daar hoort ook bij dat je partner iets terugkrijgt. Dat kan een wederkerige aanbeveling zijn, maar ook een vergoeding. Lees daarover meer in Een vergoeding vragen voor een introductie.

Hoe kies je de juiste partner?

• Dezelfde klant, een andere dienst. Gebruik je netwerkprofielen om te zien wie jouw ideale klant al regelmatig spreekt.
• Dezelfde kwaliteit. Je partner staat straks voor jouw naam, en jij voor de zijne. Werk alleen samen met mensen die je zelf aan je beste klant zou aanbevelen.
• Vergelijkbare waarden. Hoe ga je met klanten om, hoe snel reageer je, hoe communiceer je? Als dat botst, wordt het lastig.
• Wederkerigheid. Kun jij je partner ook iets bieden? Een samenwerking die maar één kant op werkt, houdt niet lang stand.

Zo zet je een samenwerking op

• Begin met een netwerkgesprek. Leer de ander echt kennen. Het 4xP Netwerkgesprek™ helpt je om in één gesprek te ontdekken waar je elkaar kunt versterken.
• Maak het concreet. Wie zoeken jullie allebei? Geef elkaar een winstgevende zoekvraag mee.
• Maak afspraken. Hoe stuur je iemand door? Krijgt de partner een vergoeding? Hoe koppel je terug?
• Plan een vast moment. Eens per kwartaal bijpraten: wat is er gebeurd, wat werkt, wie zoeken we nu?

Begin klein

Je hebt geen tien partners nodig. Twee of drie goede samenwerkingen kunnen al een groot deel van je klanten opleveren. Begin met één partner, maak het goed, en breid daarna uit.

Wil je sparren over wie voor jou een sterke partner zou zijn? Plan een strategische kennismaking. En hoe je een netwerk van referral-partners opzet waar je ook aan verdient, lees je in mijn boek Verdienen met Verbinden.