Meer klanten via via: zo word je vaker én voorspelbaar aanbevolen

"Mijn beste klanten komen via via." Als ik die zin één keer per week hoor, is het weinig. Bijna elke ondernemer die ik spreek zegt het. En bijna niemand kan me vertellen wanneer de volgende komt.

Dat is het rare aan aanbevelingen. Iedereen weet dat het de beste klanten oplevert. Ze hebben al vertrouwen in je voordat je elkaar spreekt, ze vergelijken je minder met anderen en ze blijven vaak langer. Toch behandelen de meeste ondernemers via-via klanten als weer: fijn als het meezit, en verder kun je er weinig aan doen.

Ik zie dat anders. Aanbevelingen die vanzelf komen zijn mooi. Aanbevelingen die je bewust kunt beïnvloeden zijn een strategie. In dit artikel lees je hoe je van het eerste naar het tweede gaat.

Waarom via-via klanten de beste klanten zijn

Wie via een aanbeveling bij je binnenkomt, krijgt het vertrouwen van de aanbeveler er gratis bij. Iemand die zij kennen en waarderen heeft gezegd: "Die moet je hebben." Dat werkt sterker dan elke advertentie, omdat het risico voor de nieuwe klant kleiner voelt.

Het gevolg zie je in de praktijk terug:

• het eerste gesprek gaat sneller over de inhoud, omdat je jezelf minder hoeft te bewijzen;
• er wordt minder over prijs onderhandeld;
• de klant past vaker bij je, omdat de aanbeveler al een eerste selectie heeft gedaan;
• tevreden via-via klanten bevelen je zelf ook weer vaker aan.

Een netwerk dat je goed aanbeveelt, is daarmee je beste verkoopkanaal. Zonder koude acquisitie en zonder advertentiebudget.

Het probleem: aanbevelingen overkomen je

De meeste ondernemers zitten in wat ik de toevalsfase noem. Er komen klanten via via binnen, maar je weet niet precies waarom. Daardoor kun je het ook niet herhalen. Het ene kwartaal loopt het, het volgende kwartaal is het stil, en dan ga je toch maar weer posten, bellen of adverteren.

De grootte van je netwerk zegt daarbij weinig. Ik werk met ondernemers met 300 connecties die maandelijks worden aanbevolen, en met ondernemers met 8.000 volgers bij wie het stil blijft. Wat telt is wat je netwerk over je weet, op welk moment ze aan je denken en of ze weten wat ze ermee moeten.

Lees ook: Waarom word ik niet aanbevolen? 7 redenen waarom je netwerk stil blijft

Het Aanbevelingswaardig™ Model: vier onderdelen

Een aanbeveling ontstaat op het moment dat iemand in jouw netwerk een kans ziet, aan jou denkt en de stap zet om je naam te noemen. Elk van die drie dingen kun je beïnvloeden. Daarvoor heb ik het Aanbevelingswaardig™ Model ontwikkeld. Het bestaat uit vier onderdelen.

1. Positionering: word onthouden in het juiste hokje

Ons brein deelt mensen in hokjes in. Dat doen we automatisch, om informatie snel te kunnen verwerken. Jij zit dus al in een hokje bij iedereen die je kent. De vraag is alleen of het het hokje is waar jij in wilt zitten.

"Zij doet iets met marketing" of "hij is coach" is een hokje waar niemand iets mee kan. Er zijn duizenden marketeers en coaches. Een goede positionering is zo scherp dat iemand je in één zin kan doorvertellen aan de juiste persoon. Ik noem dat doorvertelbaarheid. Kan je netwerk niet in één zin uitleggen wat je doet en voor wie, dan word je wel gewaardeerd, maar niet aanbevolen.

2. Netwerkprofielen: weet wie jou kan aanbevelen

Niet iedereen in je netwerk is even waardevol voor aanbevelingen. Sommige mensen spreken jouw ideale klant elke week, anderen nooit. Met netwerkprofielen breng je in kaart wie je ideale klant is én wie er dagelijks omheen staat: de accountant, de collega-ondernemer met een aanvullende dienst, de voorzitter van een businessclub.

Zodra je weet wie die mensen zijn, kun je je energie gericht inzetten. Je stopt met netwerken op goed geluk en investeert in de relaties waar aanbevelingen het meest waarschijnlijk vandaan komen.

3. Winstgevende zoekvragen: geef je netwerk iets om op te letten

"Als je iemand kent die… dan hoor ik het graag." Iedereen zegt het, en het levert bijna nooit iets op. De vraag is te breed. Niemand gaat voor jou actief zoeken.

Een winstgevende zoekvraag werkt anders. Je beschrijft een herkenbare persoon in een herkenbare situatie, met een signaal waaraan je netwerk het kan zien. Daarmee installeer je een filter in het hoofd van de ander. De volgende keer dat ze dat signaal tegenkomen, denken ze automatisch aan jou.

Lees verder: Wat is een winstgevende zoekvraag?

4. Verbinding: blijf top of mind

Een aanbeveling vraagt vertrouwen. Iemand zet zijn eigen reputatie op het spel als hij jouw naam noemt. Dat doen mensen alleen bij iemand die ze kennen, vertrouwen en recent nog hebben gezien of gesproken.

Verbinding gaat over wederkerigheid, een vast netwerkritme en een goede follow-up. Hoe zorg je dat je in beeld blijft zonder dat het opdringerig voelt? Door zelf te geven, door regelmatig contact te hebben zonder agenda en door mensen te bedanken en te laten weten wat hun introductie heeft opgeleverd.

Van toeval naar systeem: vijf stappen voor deze week

Je hoeft niet alles tegelijk te doen. Begin hiermee:

• Schrijf je doorvertelzin. Wat doe je, voor wie en welk resultaat levert het op? Test hem bij drie mensen: kunnen ze hem na één keer horen herhalen?
• Maak een lijst van tien mensen die jouw ideale klant regelmatig spreken. Dat zijn je belangrijkste netwerkprofielen.
• Formuleer één zoekvraag met een concrete persoon, situatie en signaal. Gebruik hem in je volgende drie gesprekken.
• Bel of app vijf mensen die je een half jaar niet hebt gesproken, zonder vraag. Gewoon om te horen hoe het gaat.
• Bedank je laatste aanbeveler en vertel wat de introductie heeft opgeleverd. Mensen die weten dat hun aanbeveling iets betekende, doen het vaker.

Wil je eerst weten waar het bij jou lekt? Doe de gratis Via-Via Test. Binnen een paar minuten zie je waarom je (nog) niet vaker wordt aanbevolen.

Veelgemaakte fouten

• Wachten tot mensen het vanzelf doen. Tevreden klanten bevelen je aan als ze eraan denken. Dat gebeurt minder vaak dan je hoopt.
• Alles aanbieden aan iedereen. Hoe breder je verhaal, hoe moeilijker het is om je door te vertellen.
• Netwerken zonder doel. Veel koffie, weinig resultaat. Een netwerkgesprek heeft structuur nodig. Lees hoe je dat aanpakt in Een netwerkgesprek voeren dat iets oplevert.
• Niet durven vragen. Veel ondernemers vinden het ongemakkelijk om om een aanbeveling te vragen. Met de juiste aanpak voelt het voor beide kanten prettig. Zie Hoe vraag je om een aanbeveling?

Hoe ik ernaar kijk

Tijdens corona leverde één tip uit mijn netwerk een samenwerking op waarmee we in korte tijd 400 ondernemers één-op-één konden begeleiden. Zonder dat netwerk had ik dat bedrijf misschien niet meer gehad. Sindsdien weet ik het zeker: je netwerk is je meest onderschatte bedrijfsmiddel. Het Aanbevelingswaardig™ Model is mijn manier om daar grip op te krijgen. Ik heb het uitgewerkt in mijn boek Aanbevelingswaardig en in het programma Aanbevelingswaardig, waarin je het in drie maanden toepast op je eigen bedrijf.

Wil je weten hoe dit er voor jouw bedrijf uitziet? Plan een strategische kennismaking van 60 minuten: concreet en eerlijk advies over hoe je jouw netwerk je grootste bron van nieuwe klanten laat worden.