Hoe vraag je om een aanbeveling zonder dat het ongemakkelijk voelt?

"Ik vind het zo ongemakkelijk om erom te vragen."

Als er één zin is die ik bijna elke week hoor, is het deze. Ondernemers die prachtig werk leveren, maar dichtklappen zodra ze moeten vragen of iemand hen wil aanbevelen. Het voelt als bedelen. Alsof je iets terugvraagt voor een dienst waarvoor al betaald is.

Ik wil je een andere kijk geven. Mensen bevelen graag goede mensen aan. Het geeft ze een goed gevoel, het versterkt hun eigen relaties en het maakt ze waardevol voor anderen. Wie jou aanbeveelt, helpt vooral ook zichzelf en degene die hij doorstuurt. Als je het zo bekijkt, geef je je netwerk met jouw vraag een kans om iets goeds te doen.

Waarom vragen zo ongemakkelijk voelt

Het ongemak komt meestal uit drie hoeken:

• Je bent bang om opdringerig over te komen. Vooral als je het vraagt aan klanten of mensen die je nog niet zo lang kent.
• Je weet niet precies wat je moet vragen. Een vage vraag voelt ook vaag om uit te spreken.
• Je wilt de relatie niet beschadigen. Wat als de ander nee zegt, of zich verplicht voelt?

Het mooie is dat een goede aanpak alle drie oplost.

Stap 1: kies het juiste moment

De beste momenten om te vragen zijn de momenten waarop de waarde van je werk net zichtbaar is geworden. Bijvoorbeeld:

• een klant laat weten dat hij blij is met het resultaat;
• je rondt een traject of project af;
• iemand bedankt je voor een tip of introductie;
• iemand vraagt wat hij voor jou kan doen.

Op die momenten voelt een vraag logisch. De ander heeft net zelf ervaren wat je oplevert.

Stap 2: maak het concreet

"Als je iemand weet, hoor ik het graag" geeft de ander huiswerk. Een concrete vraag geeft de ander een beeld. Beschrijf wie je zoekt in een persoon, een situatie en een signaal. Dat is een winstgevende zoekvraag.

Stap 3: vraag om een kleine stap

Vraag niet om "klanten". Vraag om één introductie. Of nog kleiner: of de ander je naam wil noemen als het onderwerp ter sprake komt. Hoe kleiner de stap, hoe makkelijker iemand ja zegt.

Stap 4: maak het makkelijk

Bied aan om zelf een kort introductieberichtje te schrijven dat de ander kan doorsturen. Zo hoeft je aanbeveler niet na te denken over hoe hij jou moet uitleggen.

Voorbeeldzinnen

Na een afgerond traject: "Fijn om te horen dat je er zoveel aan hebt gehad. Mag ik je iets vragen? Ik werk graag met meer ondernemers zoals jij. Ken jij iemand die nu staat waar jij een half jaar geleden stond?"

Als iemand vraagt wat hij voor je kan doen: "Wat lief dat je dat vraagt. Ik zoek op dit moment eigenaren van een dienstverlenend bedrijf die zeggen dat ze hard groeien, maar nog alles zelf moeten verkopen. Als je zo iemand hoort, zou je dan mijn naam willen noemen?"

Aan een netwerkcontact: "Ik merk dat jij veel accountants spreekt. Zou je het leuk vinden als we eens kijken hoe we elkaar kunnen versterken? Ik denk dat ik ook voor jouw netwerk interessante mensen ken."

Pas de zinnen aan op je eigen woorden. Het gaat om de opbouw: waardering, concrete vraag, kleine stap.

Stap 5: bedank en koppel terug

Als iemand je aanbeveelt, bedank je diegene direct. Laat later ook weten wat het heeft opgeleverd, zonder vertrouwelijke details. Wie hoort dat zijn aanbeveling iets heeft betekend, doet het een volgende keer weer.

Vragen hoort bij je netwerkritme

Wie vragen ziet als een losse, spannende actie, blijft het uitstellen. Wie het opneemt in een vast ritme van contact, geven en vragen, merkt dat het vanzelfsprekend wordt. Dat is precies waar het vierde onderdeel van het Aanbevelingswaardig™ Model over gaat: verbinding.

En wil je verder gaan dan aanbevelingen, door ook iets te verdienen aan de verbindingen die jij legt? Daarover schreef ik het boek Verdienen met Verbinden.

Wil je weten hoe dit er voor jouw bedrijf uitziet? Plan een strategische kennismaking van 60 minuten: concreet en eerlijk advies over hoe je jouw netwerk je grootste bron van nieuwe klanten laat worden.