Start bij de verwachtingen van je prospect, niet bij jouw kennis

Wij zijn geneigd om te handelen vanuit onze kennis. Logisch zou je zeggen. Alleen dit brengt wel wat onzichtbaarheden met zich mee, die je zomaar eens klanten kan kosten.

In een salesgesprek wil je natuurlijk het liefst iets verkopen. Je hebt het idee dat je heel duidelijk bent geweest over wat je te bieden hebt en toch lukt het minder vaak dan je wil om iets te verkopen.

Dat kan met het volgende te maken hebben; In de praktijk zie ik dat er ontzettend vaak een afstand is tussen wat iemand biedt en wat mensen nodig denken te hebben. Los nog van dat ze snappen wat je doet en zegt. Je praat als verkoper namelijk vanuit jouw kennis, ervaring en taal. Je denkt; ‘ik kom deskundig over, ik weet waar ik het over heb’. Maar wat we wel eens willen vergeten is; ons verhaal aansluiten bij de ander. Jouw startpunt is namelijk de verwachting van de ander en niet datgeen wat jij zelf allemaal al weet.

Misschien ben jij zelf wel een ondernemer die iets te bieden heeft wat interpretabel is. Iets waar iemand een heel eigen beeld van heeft kunnen vormen. Om je een voorbeeld te geven: Wat doet een coach volgens jou? Hoe gaat die te werk?

De werkelijkheid is dat daar nooit één manier, één proces, één prijs en één waarheid in bestaat. Wat er wel is, is dat iemand er vooraf wel enigszins een beeld van heeft. (Die wel of niet klopt) En wat er ook is, is dat jij zelf waarschijnlijk heel goed weet wie je bent en wat je doet.

Ohoh.. En daar gaat het dus met regelmaat fout.

Precies daarom is het de kunst om te starten met de verwachtingen van de ander. De wens, de vraag, de behoefte, de verlangens. Whatever. In ieder geval dat alles.

Jouw kennis niet de start!

Het is de kunst daar te starten waar je prospect ‘is’. Vanuit dit uitgangspunt is het direct makkelijker om richting elkaar te bewegen. De prospect te snappen en jouw verhaal daarop aan te sluiten. Op deze manier creëer je ruimte voor een gesprek, kun je aan verwachtingsmanagement doen, bezwaren weerleggen of erkennen etc.

Herken jij jezelf?